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天天時訊：造車新勢力扎堆購物中心傳統(tǒng)車企為何不去搶地盤？

2022-09-21 09:29:55 來源：懂懂筆記

現(xiàn)如今，走進部分一、二線城市的購物中心首層，最先映入眼簾的已不再是首飾、化妝品、高檔服飾專柜，而是新能源汽車展廳。有不少網(wǎng)友調(diào)侃道，如今的大型購物中心，如果沒有一、兩家新能源汽車的展廳進駐，都稱不上是成熟和有人氣。的確，自從新勢力的代表——特斯拉首開先例之后，“蔚小理威哪”等車企也爭相進駐大型綜合體、購物中心，秀一把新勢力的風采。

與傳統(tǒng)汽車品牌在城市各區(qū)域打造4S店不同，造車新勢力偏愛選址城市綜合體和購物中心，在繁華的鬧市區(qū)打造高端城市展廳，以凸顯自己的品牌特性——“新”。

然而，隨著城市綜合體、購物中心的汽車展廳逐漸增多，有不少消費者發(fā)現(xiàn)，“搶灘”綜合體、購物中心“黃金”位置的新能源車品牌，不再局限于新勢力，個別傳統(tǒng)車企也都開始搶灘進駐。

(相關(guān)資料圖)

在大型綜合體、購物中心內(nèi)，一場造車新舊勢力的“激戰(zhàn)”正在打響，這背后又意味著什么？

01 傳統(tǒng)車企“跟風”入局？

“快的話，今年底我們品牌旗下首家新能源汽車城市展廳，將會開業(yè)。”

李躍（化名）是國內(nèi)一家傳統(tǒng)車企旗下的新能源汽車子品牌營銷事業(yè)部經(jīng)理，他告訴懂懂筆記，隨著造車新勢力“搶位”一線城市的購物中心，有不少傳統(tǒng)車企也開始坐不住了。

今年五月，他所在的車企決定選址廣州、深圳、成都等城市的購物中心，以直營的方式，打造城市展廳，正面“迎戰(zhàn)”早已扎根的造車新勢力。

“在兩年之前，絕大部分傳統(tǒng)的主機廠，都看不起新勢力的這種經(jīng)營模式，這不就是在商場里和大牌化妝品搶柜臺嘛。”李躍坦言，在傳統(tǒng)車企眼里，新勢力缺乏技術(shù)、經(jīng)驗、渠道沉淀，唯一能做的只有另類、極端的營銷手段。

摒棄傳統(tǒng)4S店，選擇在大型購物中心一層打造展廳便是其中之一。

對于坐擁成熟、穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)車企而言，肯定不會將類似的“雕蟲小技”放在眼里，“但經(jīng)過這兩年的發(fā)展，不少開拓新型渠道的造車新勢力，銷量都追上來了。”

正因為新勢力品牌銷量節(jié)節(jié)攀升，甚至具備了與傳統(tǒng)車企“硬剛”的實力，傳統(tǒng)車企不得不開始正視“后起之秀”的營銷手段、經(jīng)營模式，甚至放下身段，模仿和試水。

在長江證券發(fā)布的調(diào)研報告中顯示：2021年，頭部新勢力“蔚小理”的全年銷量，均突破了9萬輛；而在2020年“蔚小理”三家的全年銷量，分別只有43728、27041、32624輛。其中，小鵬汽車同比增長最快，高達263%。

再看“蔚小理”的門店規(guī)模，2020年分別只有177、209、86家；到了2021年，三家品牌的門店規(guī)模分別達到了289、259、165家；2022年，更是達到了350、349、209家之多。

（數(shù)據(jù)來源：長江證券）

新勢力的大部分門店，主要集中在一線、新一線、二線城市。隨著造車新勢力不斷在城市的購物中心、綜合體拓展門店，打造高端城市展廳，這些新能源汽車的銷量也在快速猛增。今年6月，主流新勢力“蔚小理威哪”的銷量均破萬。

“之前，團隊調(diào)研過其它布局了城市展廳的傳統(tǒng)汽車品牌，銷量真的很好。”李躍告訴懂懂筆記，相比起選址郊區(qū)和市中心邊緣地帶的傳統(tǒng)4S店，市中心購物中心里的展廳，日客流量能翻十倍，訂單量也能提升三、四倍之多。

在他看來，倘若傳統(tǒng)車企仍無動于衷的話，相信不久之后一部分目標購車用戶，將會被新勢力所蠶食。因此，傳統(tǒng)車企不得不改變思路，跟風布局各大購物中心的城市展廳，加入“搶店”的內(nèi)卷中。

懂懂筆記也發(fā)現(xiàn)，在深圳、廣州，吉利汽車旗下的新能源子品牌極氪汽車，其城市展廳——極氪空間，都開在諸如壹方城、海岸城、悅匯城等購物中心內(nèi)。而同在廣州悅匯城內(nèi)的一樓顯著位置，還有比亞迪王朝店、歐拉、埃安等。

那么，相比傳統(tǒng)4S店，開在綜合體、購物中心的汽車展廳，到底有什么優(yōu)勢？

在綜合體、購物中心開汽車展廳，會不會成為新能源車品牌乃至整個汽車行業(yè)的大趨勢？

02 購物中心里的沖動消費

“工作日晚上、周末、節(jié)假日，店里銷售顧問完全沒有喘口氣的機會。”

一年前，張琛（化名）加入某造車新勢力品牌位于深圳寶安區(qū)的城市展廳，目前是展廳的銷售主管。從事汽車銷售工作已經(jīng)十年的她，對于傳統(tǒng)的4S店、城市展廳兩種銷售終端，所呈現(xiàn)的截然不同的經(jīng)營效果有著獨到見解。

張琛告訴懂懂筆記，由于大型綜合體、購物中心往往位于城市中心、繁華商圈，因此擁有可觀的客流量。因此，開在購物中心一層的汽車展廳，客流也很可觀，“跟商家做電商直播，借助網(wǎng)紅主播流量拉動銷量的道理是一樣的。”

每逢工作日晚上、周末以及法定假日，逛大型綜合體、購物中心的消費者驟增，城市展廳的日客流量、訂單量也隨之上漲。

但是很多4S店即便是周末、節(jié)假日，客流量也不見得多，很少有非購車用戶閑逛4S店。

“所以，會逛4S店的人，要么是有購車需求的顧客，要么是和店里銷售人員、線上顧問邀約過，前來看車、試車的消費者，而且4S店很少會營業(yè)到晚上。”張琛坦言，晚上通常是城市展廳的客流高峰，也是銷售顧問最忙的時段。

打開地圖App的熱力圖，懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，工作日的上午10點，深圳市內(nèi)主流的汽車城客流量均有限，而部分進駐了新能源汽車品牌的綜合體、購物中心，客流量明顯高一些，且分布更集中。

到了晚上8點，主流汽車城的熱力顯示已呈低流量的紫色、藍紫色，但大型綜合體、購物中心的熱力，均呈現(xiàn)深紅色，人流量顯然要比白天高出一大截，這在一定程度上也印證了張琛的說法。

“選址路線不同，也決定了城市展廳、傳統(tǒng)4S店服務(wù)形式、品質(zhì)的不同。”她告訴懂懂筆記，4S店主要的服務(wù)形式，是邀約、被動服務(wù)，反觀綜合體里面的城市展廳，更多是主動服務(wù)，深入到消費者當中去。

她服務(wù)過的不少顧客，原本是不打算買車換車，但在逛商場時看到了汽車展廳，只是圖個熱鬧咨詢一番，到最后卻被營銷的氣氛、產(chǎn)品亮點、顧問的服務(wù)打動，從而下單購車。

“可以說，開在繁華商圈、購物中心的汽車展廳，是車企安在人群當中的招牌，無時無刻提醒逛商場的消費者，該買車該換車了，有的顧客隨意看了看，卻不由得心動，所以相比幾年都不會逛一次的4S店，顧客很容易在經(jīng)常看見的城市展廳里沖動消費。”

張琛同時也強調(diào)，由于城市展廳通常位于繁華商圈、成熟的購物商城內(nèi)，因此，純粹看熱鬧的人也要比普通4S店多了幾十倍，銷售顧問服務(wù)的壓力巨大，“訂單（比普通4S店）高了好幾倍，其實大量進店的人，都不是目標顧客。”

可見，開在綜合體、購物中心內(nèi)的新能源汽車展廳，盡管到訪消費群體不及傳統(tǒng)4S店精準，但勝在深入到消費者的生活圈，營造了一種消費場景，時時刻刻挑動著消費者買車的欲望。因而提振單店訂單量的效果，也顯得十分明顯。

既然如此，傳統(tǒng)車企是否會逐步關(guān)掉傳統(tǒng)的4S店，著重發(fā)力大型購物中心的城市展廳呢？

03 高昂的成本吃不消

“城市展廳開多了，其實很多車企、經(jīng)銷商也受不了，所以傳統(tǒng)車企不會一股腦跟風。”

劉寧（化名）是廣深一家汽貿(mào)集團市場部的負責人。據(jù)他透露，由于代理新能源汽車品牌計劃在大型綜合體、購物中心內(nèi)“搶灘登陸”，因此作為區(qū)域代理商，不得不著手布局類似的城市展廳。

但是，開在綜合體、購物中心的展廳相當燒錢。他透露，繁華商圈的大型綜合體、購物中心，首層商鋪租金是開在城市郊區(qū)地塊、汽車城的幾倍，甚至十幾倍。

劉寧以集團旗下的新能源汽車在廣州4S店和城市展廳的租金為例：位于郊區(qū)的4S店，1000平方米的面積，月租金只要3.6萬元；在市中心的購物中心內(nèi)，一個250平米的展廳，每月租金則高達9萬元。

在一家地產(chǎn)租售平臺上，懂懂筆記也看到，位于深圳龍崗坂田一汽車城內(nèi)，適合經(jīng)營汽車4S店的店鋪，場地租金僅1.5元/㎡/天。但在寶安中心的大型綜合體，店鋪租金高達12.67元/㎡/天，足足高出了將近8.5倍。而在深圳福田中心區(qū)，部分成熟購物中心商鋪的租金，更是高達30元/㎡/天。

《商業(yè)地產(chǎn)觀察》曾報道，北京新興商圈的標桿項目，一家汽車展廳的租金為600~1000元/㎡/月，核心商圈大型購物中心的租金則高達1000~3000元/㎡/月，遠高于黃金珠寶、電子數(shù)碼等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。

“所以說，很多郊區(qū)的汽車4S店都是租一整棟樓，但開在綜合體里的展廳，可能比一家西餐廳的面積還要小，因為租金實在是太貴了，而且還沒辦法設(shè)立倉庫。”劉寧坦言，部分二線造車新勢力品牌，其城市展廳的大小只夠放置一臺車。

當然，除了租金高昂以外，由于城市展廳服務(wù)的人流量多，是品牌的門面，因此主機廠、代理商安排在城市展廳的銷售顧問，數(shù)量也要比4S店多，且專業(yè)程度更高，因此店內(nèi)人員的薪資開銷也不容小覷。

“大型購物中心里面的展廳銷量，是要比普通4S店高幾倍，但經(jīng)營成本也高了好幾倍，甚至十幾倍，城市展廳能保本已經(jīng)算不錯了，很多都是虧本在給品牌打廣告。”他無奈地說道，汽車城市展廳高昂的經(jīng)營成本，確實嚇退了不少傳統(tǒng)車企。

據(jù)《第一財經(jīng)》報道，目前特斯拉已經(jīng)有意減少一線城市商超體驗店的數(shù)量，轉(zhuǎn)而在傳統(tǒng)汽車商圈建設(shè)更多4S店形態(tài)的網(wǎng)點，以提高展銷和售后服務(wù)能力。

而不少造車新勢力品牌也因為營銷開支增加、銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，導(dǎo)致虧損擴大，短期內(nèi)無望實現(xiàn)盈利。為了減輕經(jīng)營上的負擔，部分新勢力也開始縮減大型購物中心內(nèi)的門店數(shù)量和面積規(guī)模。

結(jié)束語

對于已經(jīng)擁有成熟銷售終端、4S店網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)車企而言，在繁華的綜合體、購物中心內(nèi)布局新能源車展廳，只能作為營銷手段的一個補充，就當作是一塊大招牌，設(shè)立在消費人群當中，加深消費者對于品牌的認知。

未來，或許更多造車新勢力會涌進購物中心，但是也會有品牌不斷退出。傳統(tǒng)車企關(guān)閉4S店，在城市購物中心跟風開設(shè)體驗店、展廳的做法顯然不是良策，也很難大面積出現(xiàn)。畢竟對傳統(tǒng)車企而言，城市展廳的存在只是在告訴逛街的人們：嘿，看看新能源汽車吧。

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